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              雅點聯體開關逆勢增長的成功秘訣探析
              - 2019-08-10-

              在行業低迷、競爭加劇的大背景下,雅點聯體開關卻取得了年增長40%的佳績,并帶動了家的整體業績的穩步增長,讓整個電工行業甚至整個燈飾照明行業振奮不已。為樹立行業榜樣,便于同行借鑒,記者一行驅車前往位于小欖的家的電工生產基地,對企業領軍人匡建進行了采訪,了解了這位從業二十年的電工老行尊通過功能定位品牌贏得市場成功的秘訣。

              家的總經理匡建(中)與本報工作人員合影

              順應時勢  領導潮流

              近年來,電工行業閃耀的明星無疑是雅點聯體開關,它不僅在行業掀起了一種新的風潮,贏得行業盛贊“高檔裝修,就要選聯體”,還導致了幾乎所有的電工品牌都在開發或者開始推廣聯體開關,使得這一品類逐步由高端走向大眾化,從工程產品走向家居化,可以說在雅點的引領下,開關的聯體化已經變成了行業的發展趨勢之一。

               

              匡建認為,雅點的成功,首先是順應了電工行業發展的時勢。隨著電工行業的不斷創新,聯體開關在眾多產品里面能夠脫穎而出,得到市場的廣泛認可,主要有幾個方面原因:首先是它是可以單個獨立,又可以整體組合的一種產品,符合集合化,整體化的家裝風格和趨勢,消費者安裝好以后滿意度很高,口碑很好,從而得到了消費者認可。

               

              第二是,聯體開關的安裝大大簡化了傳統墻壁開關的安裝程序,提升了安裝效率,可以降低安裝時間30%以上,受到電工等相關服務人員的歡迎。

               

              第三,聯體開關由于是組合模塊,所以產品的庫存,周轉率大大高于傳統的開關,經銷商對此非常認同和歡迎。

               

              由于得到渠道各個環節的認可,雅點聯體開關自2014年底開始推出,發展速度一直很快。

              精確定位  贏得市場

              同時,雅點的飛速發展,離不開家的人對產品和市場的精確定位和在營銷上的不懈努力。

               

              2014年底,家的通過對電工行業的趨勢和聯體開關的特點的分析,確定了聯體開關未來將會成為一個大電工品類存在的趨勢,在一片空白的市場上于2014年底開始策劃上馬聯體開關。

               

              作為一個新品類的產品,雅點首先聚焦了更合適發展的市場區域。在研究了市場區域不同之后,家的人發現,南方的開關暗盒安裝在同一水泥槽中,與聯體開關完全可以匹配,聯體的優勢可以發揮。而北方市場的安裝,普遍一個水泥槽一個開關暗盒,分離較遠,只能裝單體開關。因此,雅點選擇了南方市場作為主要市場。

               

              同時,家的人考慮到做產品一定要有一個好的渠道模式,所以當年推行了——雅點小鋪,用一些微型專賣店,專賣區的模式,把展板陳列在小的六平方到十五平方的專門的展示區域內,通過店面形象推廣這一品類。

               

              此外,家的人還通過合作,大規模地在媒體,互聯網上對聯體開關和雅點進行推廣,讓大家認識到品類的優勢。

               

              渠道方面,則是通過電工會,訂貨會,及其他各類會議進行營銷,甚至專門培訓了一批能夠對導購員做全天培訓的講師團,持續到現在仍然一直在全國開展導購會,以此來推廣雅點品牌。

               

              在多方共同努力下,雅點在局部區域發展很快,形成了南方為主市場,東部為快速增長點的市場格局。同時雅點單店銷售能力也得到增強,客單價很高,單店銷量在行業名列前茅。

               

              品類推動品牌發展,品牌發展再推動品類發展,相互促進,在雅點的帶領下,電工行業幾乎所有的企業尤其是做中高端以上的品牌都在推聯體開關,使得市場出現沒有聯體開關,高端的市場就打不開的現狀。

               

              組合出擊 效率取勝

              匡建認為,開關是個半成品,不安裝上墻不能正常使用,所以聯體安裝的整體效果是傳統開關沒有辦法比擬的。去年年底,雅點又研發了升級版聯體——A76無間隔大聯體開關,大板和聯體兩種概念結合到一起,再次引爆了市場。

               

              匡建透露,雅點一直在推動聯體開關普及化,現在渠道網絡已經基本形成,但是終端網絡還有很大發展空間,下半年將在渠道推行快速分銷,高效動銷。他認為,現在營銷的競爭,本質是效率的競爭,方向正確了,就看效率定成敗。電工要注重效率,就是店里能形成產品流量和銷售,賣得動才不浪費開發資源。

               

              具體而言,雅點將通過終端“彩虹計劃”、二維碼精準營銷,會議推廣等組合拳,一環套一環,促進渠道的高效良性發展。

               

              匡建非常欣賞手機行業的OPPO和vivo,因為它們在技術上并不超前,但是基于品牌定位的營銷操作非常好,成就了銷售奇跡。

              就家的公司而言,家的品牌定位大板化,雅點品牌定位聯體化,如兩個手機品牌一樣把握好產品品類聚焦價值的兩個特性打造成電工行業的OPPO和vivo。

              中山市家的電器有限公司

              地 址:中山市小欖鎮工業區工業大道中8號之一

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